Los 7 principios de la
Negociación
Por: Ury,
William
La negociación es una de las habilidades más importantes que debe tener un ejecutivo.
Dando órdenes o negociando horizontalmente, en el trabajo
cotidiano uno depende de docenas de individuos y empresas sobre las que no
puede ejercer un control directo.
Este concepto no tiene que ver con influenciar al otro
sino con situarse en la posición correcta para lograr una negociación
efectiva. Salir al balcón significa conseguir un instante de reflexión para
mantenerse enfocado en lo que intenta lograr.
Principio 2: Ponerse en el lugar del otro
Principio 3: Los intereses sobre las posiciones
La clave en cualquier negociación es ser duro
al sostener el propio interés. En el ejemplosimple de la discusión por una naranja, lo fundamental no es
sostener la posición de exigir la naranja, sino el interés por utilizar la
cáscara para cocinar o la pulpa para comer.
Principio 4: Inventar opciones de mutuo beneficio
En lugar de ver una torta estática, los buenos
negociantes amplían la torta para luego poder dividirla en porciones más
grandes.
Principio 5: Desarrollar alternativas
Hay dos alternativas tradicionales frente a un poder
superior: someterse o pelear. Pero, de hecho, existe una infinidad de opciones.
Una de las claves de la negociación es pensar: ¿Qué haré si no logro un
acuerdo? ¿Cómo puedo mejorar mi propuesta?
Principio 6: Construir un puente de oro
Usted se encuentra en un extremo y la otra parte está
justamente en el extremo contrario. Si es hábil, en lugar de pretender que el
otro recorra la distancia que los separa, comenzará desde su posición a
construir un puente que pueda acercarlos.
En general los nadadores suelen concentrarse mucha más
en su técnica, las brazadas y patadas, que en el lugar al que se dirigen. En
las negociaciones la gente suele focalizar su atención en el resultado y no en
el proceso; si esto ocurriera a la inversa, los efectos serían realmente
alentadores.
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