Negociación
Cooperativa. Es aquella en la que los negociadores manifiestan deseos de
llegar a un acuerdo beneficioso para ambos y una alta
cooperación. La máxima principal es
el respeto por el beneficio mutuo. Su meta es que todos
ganen y se caracteriza por la
búsqueda de objetivos compartidos. Implica que las partes
involucradas inviertan todas sus
habilidades y medios para poder obtener en conjunto
beneficios que no alcanzarían por si
solos. Ejemplos de negociaciones cooperativas: se dan entre
proveedores y clientes en los
que la relación en el tiempo es más importante que la
ganancia a corto plazo; es así como lo
menciona López (2007).
La Negociación
Competitiva es otro tipo de negociación y López (2007), nos dice: Es
aquella en la que los negociadores demuestran una débil
cooperación e incluso no
colaboran. Lo importante en este tipo de negociaciones es la
victoria final y conseguir el
objetivo previsto sin importar el de la otra parte. Es en
este tipo de negociaciones cuando
los poderes de ambas partes entran en juego y se utiliza la
información que se tenga sobre
la otra parte. Ejemplos de negociaciones competitivas se dan
entre compradores y
vendedores en los que la relación entre ambas partes no
implica una relación extensa en el
tiempo.
El último tipo de negociación que se presenta es el Modelo de Harvard y es así como lo
señala Tobón (1997), este principio estaba basado en que los
negociadores manifiestan
deseos de ganancias mutuas y una alta cooperación entre
ellos; éste es el método
mundialmente difundido a través de la obra de Roger Fisher y
William Ury, "Cómo obtener
el Sí"; el proceso enfatiza el aspecto comunicacional
de la negociación, procurando arreglar
un resultado beneficioso para todas las personas
involucradas en el conflicto, en el esquema
de ganar-ganar. No implica que todas las partes obtengan
todo lo que deseen, sino que
obtendrán más de lo que podrían conseguir a través de otro
modo que pudieran elegir para
la resolución de su disputa.
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